“El Buyer Persona” es una representación ficticia del perfil de los clientes ideales para tu startup – o puesto de una manera más simple – Se trata de crear un perfil que represente las características de tu cliente promedio.Quien necesita lo que ofrece tu empresa? Donde están esas personas? Como se enteran de que tú provees lo que ellos necesitan?… esas serán preguntas que podrás con la ayuda de los perfiles “Buyer Persona”… aquí te presentamos algunos tips para usar esta técnica:

Hoy Internet con una audiencia tan grande (28 Millones de usuarios en Colombia, y más de 300 millones en toda latino América) que hace que sea muy simple y económico llevar tu mensaje a una gran cantidad de compradores potenciales, sin embargo eso no significa que debas empezar a anunciarte sin definir primero un público objetivo. Intentar llegar a una gran masa de personas sin definir un grupo objetivo diluye la eficiencia y efectividad de cualquier estrategia/acción que implementes para promocionar tu empresa, tu producto o tu marca.

Construir el perfil de tu “Buyer Persona”  ayuda a que tu empresa desarrolle y diseñe los pilares de cualquier acción que realices para incrementar tus ventas, además te ayuda a entender todo lo que necesitas saber acerca de tus clientes objetivo.

Para construir el perfil de Buyer Persona debes incluir variables demográficas (Sexo, edad, ubicación, nivel de salarios…)  y variables que te permitan identificar su comportamiento (Deportes que practica, le gusta el cine?, tiene un Smartphone?, De que gama?, Que sistema operativo?, donde hace su mercado?, visita centros comerciales? Come en restaurantes? Cada cuanto? Le gustan los animales? De qué tipo?) … Entender el perfil de tu “Buyer Persona” encasillándolo en personajes ficticios  te permitirá adaptar eficazmente la estrategia de tus campañas de marketing, lo que significara un menor costo de adquisición de clientes (Lo que inviertes para lograr un nuevo cliente) y un mejor uso de tu presupuesto de marketing (Menor costo de adquisición por cliente = Mayor cantidad de clientes con tu presupuesto).

“One shoot, one dead”… un bala, un muerto… 🙂, un francotirador entrenado conoce su objetivo, y optimiza sus recursos (Balas)… como actuarias tu?… te paras en medio de la “plaza” en la hora pico y le disparas a todos esperando tener suerte e impactar a tu target, o haces la tarea, investigas el horario de tu target y te ubicas en la mejor posición para realizar tu disparo? …

 

Así que;¿Como crear perfiles de buyer personas?

Si ya tienes clientes…

Si ya tienes clientes será mucho más fácil, pues ya los conoces. Solo debes utilizar su información demográfica, hábitos de compra, y hablar con ellos para obtener información que te permitirá (además de saber por qué te compraron) encontrar similitudes, y agruparlos en perfiles distintos.

 

Si apenas estas empezando y aun no tienes clientes o son muy pocos:

También es posible obtener información para la creación de tus  perfiles de “Buyer Persona”, lo único que debes entender es que estarás trabajando sobre supuestos un poco más grandes, pero eso no lo hace tan complicado o menos efectivo, solo piensa en cómo son sus vidas?, que sitios frecuentan? Cuanto se ganan? Tienen hijos? Son casados? Cuantos años tienen? Y lo más importante porque te compran? Cuál es su dolor?… Visita los lugares que crees que frecuentan y mira su comportamiento, en que auto llegan? Se ven saludables?  Parece que hacen deporte?… Imagina sus vidas, ponte en sus zapatos y vive su día a día. Luego busca blogs, foros, paginas de  Facebook, comunidades de Linkedin, páginas sobre temas puntuales, cualquier sitio de internet que creas que puede ser de su interés, mira lo que comentan, lo que comparten… eso te dará mucha información sobre ellos e incluso validaría o “tumbara” algunos de tus supuestos.

Tu encajas con el perfil de tu cliente?, es decir tu compras/consumes lo que vendes? Algunos de tus amigos o conocidos encajan con tu perfil? O sabes que tu cliente potencial es el gerente de “X” en la multinacional “Y” (La multinacional “Y” seria quien necesita tu producto, pero dentro de esa empresa quien toma la decisión de compra es el gerente de “X”) …. Bueno, entonces en  este punto sacas el detective que tienes dentro; averigua su nombre usando internet o llamando a la empresa, y luego búscalo en Google, Facebook, LinkedIn,… mira sus publicaciones, sus fotos, a que le ha dado like en Facebook?, a que grupos pertenece en Linkedin? Cuantos amigos tiene en cada red social? (esto último te dará un indicio sobre sus hábitos digitales) …  Luego repite el ejercicio con otras empresas, (otros gerentes de “X”) eso te dará una idea del perfil de esas personas en esas empresas. Puede que encuentres que todos son similares, o tal vez con tus resultados identifiques varios perfiles, solo lo sabrás al hacer la tarea. De cualquier forma este tipo de acciones tipo “acosador” 🙂 en el menor de los casos te permitirá obtener información para facilitar cualquier proceso de venta futuro (Of Line y On Line);

…Las ventas se basan en relaciones, las relaciones se basan en afinidad y empatía, la afinidad y empatía se puede acelerar con información previa; estudiaron en la misma universidad, tienen hijos de la misma edad, o en el mismo colegio, ambos juegan tenis, o tienen un amigo en común…

Si tienes un equipo de ventas, ellos pueden ayudarte a identificar las causas de “el dolor de tu cliente”, por qué necesitan tu producto o servicio?. La realización de encuestas o entrevistas con tus clientes actuales es otra gran manera de aprender más acerca de lo que son sus necesidades específicas, lo que valoran y cómo puede mejorar su solución.

 

Cuando hayas reunido suficiente información acerca de tu público objetivo, puedes comenzar a crear sus perfiles de “Buyer Persona”. Intenta que cada perfil detalle el siguiente tipo de información para cada perfil:

 

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Lo Básico, Lo demográfico

Comienza por los aspectos demográficos básicos para cada “Buyer Persona”. Son hombres o mujeres? Cuál es su rango de edad?, Cuál es su nivel de educación? ¿Dónde trabajan? ¿Dónde viven? Cuanto es su salario? Están casados? Tienen hijos? En general debes procurar formular las preguntas que a tu parecer tienen impacto sobre tu proceso de venta.

 

Dales un nombre, eso lo hace más personal

A medida que tus perfiles “Buyer Persona” comienzan a tomar forma, les das vida cuando les das un nombre. Tal vez te parezca “cliché”, pero eso te facilitara las cosas al hablar de ellos, y así será más simple para que los demás miembros de tu equipo los recuerden.

Utiliza frases para encasillarlos y contextualizarlos, por ejemplo: “Pedro el Maniaco digital”, “Diana: La gerente de marketing”, “Betsy: La mama de los gatos”, “Daniel: El Workaholic”, “Lina: La mama sobre protectora”, “Cristian: el amante de la Comida”, “Gloria: La Cuchi Barbie”, “Tomas: ejecutivo sin tiempo”…

 

Sus Valores: ¿Qué es lo que buscan o esperan?

Debes entender y definir lo que “mueve” a tus compradores, que es lo que valoran?, Cuáles son los objetivos de tu comprador al usar tu producto o servicio? ¿Cómo definen el valor? ¿Están más interesados en la calidad o el precio de tu producto/solución?, Como van a usar tu producto? Compran para ellos o para su hijo?, porque otro tipo de producto/servicio remplazarían tu producto?

 

¿En que invierten su tiempo?

Entender la forma en que viven su día a día, y el tipo de medios que consumen te facilitara identificar canales para tus estrategias de marketing.

¿Dónde pasan el rato? ¿Están utilizando Twitter, Facebook o foros de intercambio de información? Usan Netflix? Son consumidores de contenidos digitales?, leen la revista semana? Visitan el abcdelbebe.com? ven futbol por internet? Que tantas horas a la semana pasan en Facebook? En internet?

 

Incluye citas de tus clientes:

Si ya tienes clientes sería ideal incluir en cada perfil de “Buyer Persona” una recopilación de sus comentarios, es muy importante y ayuda a que sus personajes cobren vida. Asegúrate de recoger “citas” en cualquier momento!, Usa entrevistas o encuestas, o búscalas en tus redes sociales. Pueden ser sobre la forma en que usan tu producto, sobres sus necesidades, o sobre sus posiciones frente a la vida…. Todo lo que te permita definir un mejor perfil es bienvenido y necesario.

Una cosa mas:

 

Cuando tu, solo, o con tu equipo te animas a iniciar el proceso de construcción de sus perfiles “Buyer Persona”, una de las herramientas más poderosa  y recomendable es incluir metodologías de design thinking  dale un vistazo, seguramente te ayudara demasiado.

Esta metodología es una técnica de resolución de problemas que comienza con la definición del problema (en este caso ¿quien es su público objetivo definido?), creando muchas opciones (evaluando múltiples personajes comprador), mediante el perfeccionamiento de esas opciones (encontrar las similitudes y diferencias para descubrir realmente quién es tu cliente o grupos de clientes mas fuertes), y después de esto pasar al diseño y ejecución de tu nuevo plan de marketing específico… Tipo Francotirador!

Debes recordar que a medida que tu empresa se hace más grande, tendrás que actualizar los perfiles de “Buyer Persona” y reflejar la nueva información que obtengas de tus esfuerzos de marketing. Es posible que constantemente debas cambiar otros aspectos de los perfiles definidos, buscando siempre aumentar o mantener la eficacia de cada una de tus campañas de marketing, lo cual es simplemente algo natural en el proceso de crecimiento.

 

 

Pregunta…

Tienes alguna metodología especial para crear el perfil de tus “Buyer Personas”? cual ha sido tu experiencia a la hora de definir a tus “Buyer Personas”? déjanos saber lo que opinas!

 

Te gusto lo que leíste y piensas que te sirve a ti o a algún amigo? … compártelo en Facebook, eso nos ayuda y motiva, además de que seguramente ayuda a construir una filosofía de conocimiento libre!

 

 

Daniel Aguiar
CEO


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